- РесурсыИспользование продуктаОнлайн-инструменты
- Цены
- Реферальная
Меня взрывают, о, это ужасно. Мы попали в ситуацию, как будто полный снег сдувает деревья здесь. Итак, сегодня мы говорим о том, как клиенты и клиенты принимают решения о покупке, и вы, возможно, задаетесь вопросом, почему я нахожусь на улице и почему я замерзаю здесь. Ну, все сводится к недавней покупке, которую я совершил, и всем факторам, которые на нее повлияли. Видите ли, только недавно я купил совершенно новый снегоуборщик, довольно захватывающе. Но реальность такова, что я убираю снег уже много лет. Что в конечном итоге склонило чашу весов и побудило меня сделать эти инвестиции? Ну, как вы, возможно, уже догадались, здесь задействован ряд факторов, и те же факторы, которые влияют на мое решение, — это те же самые вещи, которые будут влиять на ваших клиентов и ваших клиентов для вашего бизнеса. Таким образом, стоит говорить о них, пожалуйста, чтобы понять их, и стоит знать, чтобы вы могли внедрить их в свой бизнес.
Первым фактором, который в конечном итоге побудил меня пойти и купить снегоуборщик, было решение о соотношении боли и удовольствия. И это то же самое, через что проходят ваши клиенты и ваши клиенты, когда они пытаются принять решение о покупке. В основном, они делают это, чтобы избежать боли или получить удовольствие. В случае со снегоуборочной машиной это очень важно для избегания боли, потому что я знаю не так много людей, которым нравится сдувать снег. Но реальность такова, что если у вас есть снег, вы должны убрать его с подъездной дорожки. Так что вы можете сделать это старомодным способом с помощью старой доброй лопаты, что я делаю уже много лет, но на самом деле это довольно больно и не очень весело, поэтому я в конце концов вложился в приобретение снегоуборщика, который на самом деле был направлен на то, чтобы избежать боли, а не получить удовольствие от фактического выполнения задачи. И это то же самое, через что проходят ваши клиенты и ваши клиенты, когда они пытаются принять решение о вашем продукте или услуге. Пытаются ли они извлечь из этого выгоду или получить какую-то ценность в виде удовольствия? Или они пытаются избежать боли, и в этом случае ваш бизнес поможет решить их проблему.
Следующий способ, с помощью которого клиенты принимают решение о покупке, — это понимание того, что большинство покупок — это эмоциональные решения. На самом деле, почти все покупки являются эмоциональными решениями, даже когда речь идет о таких вещах, как снегоуборочная машина. Снег вот-вот последует за мной сюда. Я просто жду этого. Это действительно важно понимать, потому что если вы понимаете, что кто-то приходит, он сначала примет эмоциональное решение, а затем логически подкрепит его, это очень сильно повлияет на сообщение и стиль маркетинга, который вы решите использовать. Вот почему рассказывание историй и попытки передать вещи с помощью метафор, сравнений и тому подобных вещей действительно эффективны в вашем маркетинге. Таким образом, в любое время у вас есть возможность рассказать историю из практики, или дать отзыв, или показать кому-то аналогичную выгоду, вы получите удивительно хорошие результаты по сравнению с тем, если бы вы просто приводили сухие факты, или статистику, или любые другие просто необработанные данные о продукте. Например, когда дело доходит до снегоуборщика, опять же, меня не волновало, сколько снега он может переместить, сколько оборотов мотора или что-то в этом роде. Все, что меня действительно волновало, это то, поможет ли это мне убрать снег с подъездной дорожки? Кроме того, мне очень понравилось послание этой конкретной снегоуборочной машины. Это был Greenworks, он работает от батареек, это своего рода хипповская и чистая энергия, которой люди увлекаются здесь, на западном побережье, так что это соответствовало истории, которую я рассказал себе о том, какой я человек.
Третий и последний способ, о котором я хочу рассказать о том, как клиенты принимают решения о покупке, — это взвешивание ценности продукта или услуги, которые вы пытаетесь продать. Имейте в виду, что мы говорим здесь о ценности, а не только о стоимости. Конечно, есть такие чувствительные к стоимости клиенты, которые будут принимать решения, основываясь исключительно на стоимости, но я хотел бы порекомендовать вам не использовать их в своем бизнесе, а вместо этого попытаться привлечь клиента, ориентированного на ценность. Теперь, когда вы работаете с клиентом, ориентированным на ценность, он будет взвешивать воспринимаемые затраты на покупку вашего продукта и предполагаемые выгоды, которые они получат от него. И если воспринимаемая ценность выше, чем воспринимаемая стоимость, они часто совершают транзакцию. Если, с другой стороны, вы не рассказываете достаточно хорошую историю о преимуществах, опыте и обо всех хороших вещах, которые придут с продуктом, и не рассказываете красивую историю, что ж, они не поймут на самом деле, и поэтому они не будут так склонны к покупке. Ваша цель при оказании влияния на решение клиента о покупке состоит в том, чтобы сделать ваш продукт или услугу как можно более простыми, что означает, что ценность воспринимается гораздо больше, чем связанные с этим затраты.
В: Какие факторы влияют на решение о покупке?
О: Факторы, влияющие на решение о покупке, включают аспект боли и удовольствия, эмоциональный аспект и оценку стоимости.
В: Как аспект боли и удовольствия влияет на решение о покупке?
О: Аспект «боль против удовольствия» при принятии решения о покупке предполагает, что клиенты решают, пытаются ли они избежать боли или получить удовольствие от продукта или услуги.
В: Какую роль играет эмоциональный аспект при принятии решения о покупке?
О: Эмоциональный аспект решений о покупке предполагает, что большинство покупок являются эмоциональными решениями, и понимание этого может повлиять на маркетинговые стратегии.
В: Как клиенты оценивают ценность при принятии решений о покупке?
О: Клиенты оценивают ценность, сопоставляя воспринимаемые выгоды от продукта или услуги с воспринимаемыми затратами, чтобы определить, перевешивает ли ценность затраты.